Preventas y la relación con el equipo comercial.
En este artículo, escribía acerca de las 5 cualidades necesarias para crear, mejorar y desarrollar nuestra relación con nuestros comerciales.
Estas 5 cualidades son:
- Sinceridad
- Empatía
- Apertura de mente
- Asertividad
- Confiabilidad
Es imprescindible trabajar esas 5 destrezas para poder tener una relación sana con nuestros comerciales. Como preventas, siempre debemos ir un paso más allá. No sólo queremos que la relación con nuestro equipo de ventas sea sana, también queremos ganarnos su confianza.
5 consejos para ganarnos la confianza de nuestros comerciales
Ganarse la confianza de una persona no es algo sencillo
- Conocer el pipeline de nuestros comerciales: saber cual es el negocio de nuestros comerciales, que cuentas y que oportunidades son prioritarias para sus objetivos (y los nuestros) es la primera piedra para construir la confianza que necesitamos. Alinear nuestros esfuerzos con sus necesidades de negocio conseguirá que ambas partes rememos en la misma dirección, haciendo que su percepción de trabajo en equipo sea más real.
- Dar información relevante al equipo comercial: como preventas tenemos una relación más directa con nuestros clientes, conocemos más sus problemas por el hecho de trabajar con ellos para realizar los proyectos, antes, durante y después del proceso de compra. Informar a nuestros comerciales de lo que pasa en el cliente, en un lenguaje traducido a negocio, aumentará la confianza que queremos trabajar.
- Ser proactivo en las Discovery Meetings: en este artículo ya escribí acerca de las Discovery Meetings. Estas reuniones con cliente, que será probablemente nuestra primera interacción con ellos, sirven para obtener la información que necesitamos. En estas reuniones con clientes tenemos que preguntar pero también tenemos que escuchar las respuestas. Siempre intento aplicar una distribución de tiempos en la que el cliente hable un 80% y nosotros un 20%.
- Preparar las demos: esto no significa que esperemos al lado de nuestro teléfono a que nos llegue una llamada de nuestro equipo comercial para que hagamos una demo en 5 minutos (que también pasa a menudo). Preparar una demo es mucho más que simplemente abrir nuestro navegador, compartir pantalla y hablar durante un tiempo indeterminado. Si hemos hecho nuestros deberes en las discovery meetings y tenemos las respuestas que necesitamos habremos entendido la terminología del cliente y sus principales necesidades. Esto nos va a permitir personalizar nuestro entorno de demo para que refleje exactamente el contenido que nuestro cliente quiere ver. Además de eso, es necesario que programemos reuniones con el equipo que estará presente en la demo para enseñarles lo que hemos construido y alinearnos en el mensaje que queremos transmitir al cliente. Esta preparación hará que nuestros comerciales tengan más confianza, no sólo en nosotros, sino también en nuestro trabajo.
- Consigue que las tareas se terminen: en mi opinión, esa es la traducción más correcta para GTD (Get Things Done). Aunque no muestran 100% lo que quiere significar ya que, las tareas, difícilmente se van a terminar por sí mismas pero la traducción “Consigue que las tareas sean terminadas” no me suena tan bien. A nuestros comerciales no les importa quién tenga que hacer las cosas, lo que quieren es que se hagan, quieren que nuestro cliente sea feliz y firme el contrato. Para esto, nos pedirán, a menudo, que hagamos tareas que no nos corresponden a nosotros como preventas realizar. ¿Qué hacemos en esta situación? Tenemos que hacer saber a nuestro equipo comercial donde están los límites de las responsabilidades de nuestro rol e indicarles que otros roles son necesarios para realizar esa tarea, todo ello de una manera que nos ayude a crecer en nuestra relación de confianza. Para eso, lo que tenemos que hacer es posicionarnos como la persona que va a gestionar que esa tarea se termine e involucrar a todos los equipos necesarios para que eso ocurra, incluso al equipo comercial en caso de necesitar ayuda para escalar.
Ramzi Marjaba escribió un post abordando este mismo tema.
¡Espero que os sirva y como siempre, os leo en redes sociales!
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