Cuando empezamos nuestra carrera como preventas comienzan a llegar a nuestros oídos diferentes conceptos. Uno de los más importantes a los que hay que prestar mucha atención es a las “Discovery Meetings”.
Son reuniones con el cliente en las que, nuestra misión, es averiguar tanto como nos sea posible de los problemas que tiene nuestro cliente y cómo podríamos ayudarle.
En muchas ocasiones, acompañamos a nuestro equipo comercial para ayudarles (y ayudarnos) a ser más inquisitorios con el cliente y así poder obtener más información.
Ten en cuenta que no es un interrogatorio sino una conversación, tenemos que hacer que nuestro cliente se sienta cómodo y así lograr que las respuestas aparezcan solas.
Cualquier interacción con el cliente, es una “Discovery Meeting”, porque siempre podemos aprender algo nuevo, por lo que, hay que estar siempre atento para poder obtener nuevas respuestas.
¿Qué información deberíamos obtener? Dependiendo de la fase o la madurez de la oportunidad el tipo de información a obtener será distinto.
En las primeras interacciones yo suelo enfocarme a obtener, principalmente, respuestas a LOS 3 POR QUÉ:
– ¿POR QUÉ EL CLIENTE QUIERE UNA SOLUCIÓN?
– ¿POR QUÉ AHORA?
– ¿POR QUÉ MI PRODUCTO?
Encontrar respuesta a esas 3 preguntas nos permite cualificar de forma sencilla la oportunidad y, nos proporciona información muy relevante acerca de tiempos, estado y, lo más importante, el problema que el cliente quiere solucionar.
En las demás interacciones, podemos ahondar mas en las necesidades del cliente. Nos debemos enfocar encontrar respuestas que aporten valor al negocio. Las preguntas más técnicas son necesarias en cierto momento pero, como preventas, nos interesa es aportar valor al negocio del cliente.
Para diferenciar si una pregunta es técnica o de negocio yo uso una analogía que me ayuda a clasificarla.
– No compramos chocolate por su forma o su color sino por como nos sentimos al comerlo
Con esta reflexión y teniendo en cuenta a la audiencia, podemos diferenciar qué tipo de pregunta estamos haciendo y qué tipo de respuesta estamos obteniendo por parte del cliente.
Y tú, ¿cómo haces las “Discovery meetings”? Te espero en las redes con tu respuesta!!
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