Si quieres llegar a ser un preventas de clase mundial hay algo que tienes que hacer por encima de todo. Tienes que cuidar tu relación con tu equipo de comerciales.
Es imprescindible crear y, aún más difícil, mantener una relación de confianza con tu equipo de comerciales. Puede que, como preventas, tengas más de un comercial con quien trabajar y eso implica mantener diferentes relaciones con cada cuál.
Nadie en el equipo comercial trabaja igual, no hay dos personas iguales y, por supuesto, podemos tener más o menos afinidad dependiendo de la persona.
El equipo de comerciales es el que paga las facturas, es el que cierra las oportunidades con el cliente y quien tienen más riesgo de perder su trabajo si no llegan a objetivos. Tenemos que entender que sus prioridades son diferentes a las nuestras.
Durante mi carrera como preventas he trabajado con diferentes comerciales y he aprendido mucho de todos ellos. Con casi todos he logrado crear una relación no solo de respeto profesional sino, en muchas ocasiones, de amistad personal y eso no solo me enorgullece como profesional, también como persona.
A continuación voy a detallar las cualidades que podemos desarrollar para crear una relación de confianza con el equipo comercial.
Sinceridad: hay que ser sincero y, en ocasiones, brutalmente sincero. A nadie le gusta dar malas noticias pero, si detectamos algo con un cliente o nos falla una demo hay que hablarlo cuanto antes. Esa sinceridad puede establecer un cambio de rumbo, una aclaración o una decisión respecto a la oportunidad que quizás aún se pueda reconducir. No tengas miedo a decir las cosas claras.
Empatía: hay que ponerse en el lugar del otro. Lo que para nosotros puede ser una oportunidad que no tiene importancia puede ser imprescindible para nuestro comercial. Recuerda que un 6 dibujado en un papel es un 9 para el que está sentado frente a ti.
Apertura de mente: escuchar a nuestro comercial, entender su estrategia, conocer su punto de vista desde una perspectiva sin prejuicios. Esa es la manera para entender los qué y los por qué de una oportunidad o una acción concreta.
Asertividad: saber decir que no es imprescindible, tenemos que saber defender y posicionar nuestro criterio y nuestra opinión. También hay que saber decir que no sin provocar un enfrentamiento. Si buscamos construir una relación de confianza lo que necesitamos es posicionar nuestra postura pero siempre ofreciendo alternativas.
Confiabilidad: tener palabra, cumplir con aquello a lo que nos comprometemos, no hay mejor manera de construir una relación de confianza y formar un equipo ganador, no sólo en oportunidades sino en respeto mutuo y relación.
Estas cualidades, al igual que todas nuestras habilidades, se trabajan y se desarrollan, no pienses que si, por ejemplo, eres demasiado complaciente, no vas a poder ser una persona asertiva, todo se puede entrenar y mejorar.
Espero que este post te ayude a entender como gestionar la relación con tu equipo comercial y, si quieres preguntar o añadir algo, ¡¡te espero en redes sociales!!
