presales skills
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Las “soft skills” de un preventas

¿Qué son las “soft skill”? Son las habilidades, las destrezas que cualquier preventas tiene o que puede desarrollar.

Capacidad de comunicar, de escuchar, de empatizar… no dependen del conocimiento que tenemos de los productos que nuestra empresa comercializa, sino de la manera en que nos relacionamos con las personas.

Al final, venta y la preventa se basan en eso, en poder conseguir una relación de confianza con la persona que tienes delante y que necesita comprar tu producto.

Para potenciar esa relación, las habilidades de un preventas van enfocadas a entender que necesita nuestro cliente y en fortalecer la confianza que el cliente deposita en nosotros.

Las 3 destrezas o habilidades que, bajo mi punto de vista, son esenciales para empezar a desarrollar si quieres convertirte en un preventas de clase mundial son:

  • Escuchar, esta es la principal habilidad que un preventas (yo diría que también los comerciales) debe desarrollar día a día. Potenciar la escucha activa es nuestra prioridad en las conversaciones con nuestros clientes. Los protagonistas en una reunión, demo, videollamada o cualquier interacción con el cliente, NUNCA somos nosotros, siempre es el cliente. Por tanto, la escucha activa será nuestra mejor habilidad. Intenta usar la técnica del 80-20 (80% de la reunión para escuchar y 20% para hablar).
  • Preguntar, es imprescindible que un preventas sepa preguntar, los clientes no van a decirnos qué les duele y qué problema quieren resolver si no somos inquisitorios con ellos. Esta habilidad es, en muchas ocasiones, difícil de adquirir ya que nos produce cierto miedo o rechazo hacer según que preguntas a nuestros clientes. A veces será porque no estamos seguros que nuestra pregunta tenga demasiado sentido o, a veces, será simplemente una cuestión de educación pero NECESITAMOS preguntar para entender a nuestro cliente.
  • Comunicar, la tercera en importancia es saber transmitir nuestras soluciones y por supuesto todo los beneficios que podemos proporcional al cliente al resolver los problemas que estos nos han transmitido previamente. En la capacidad de comunicar están incluidas, entre otras, la habilidad para hacer demostraciones efectivas, pero, comunicar no sólo es hacer demos, es ser capaces de transmitir a nuestro cliente, independientemente del medio que utilicemos, cómo nuestra solución va a conseguir que el cliente haga las cosas más rápido, con más calidad y destinando un menor número de recursos para ello.

Hay muchas otras habilidades que, como preventas, podemos ir mejorando día a día. ESCUCHAR, PREGUNTAR y COMUNICAR, son imprescindibles para crecer como preventas y mejorar en nuestro viaje para que puedas convertirte en un Preventas de clase mundial.

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