Cómo gestionar demos sin información previa

Consigue que tu demo sea un éxito incluso sin tener información del cliente

Estoy seguro que alguna vez has estado en una de estas situaciones:

  • Estás en una reunión frente a una audiencia de quienes no tienes ninguna información y se les ha ofrecido una demo.
  • Te invitan sobre la marcha a unirte a una reunión (online o presencial) y el comercial te dice: “Quieren ver una demo…”.
  • Alguien viene a vuestro expositor en cualquier conferencia y preguntan: “Hola, ¿que hacéis vosotros? o “¿Me puedes hacer una demo?”

Cuando me he encontrado en estas situaciones uso una técnica que Peter Cohan nos enseña en la metodología Great Demo!. La técnica que uso es la denominada Vision Generation Demos, en este enlace tienes el artículo en el que explican la técnica completa.

En ese artículo voy a resumirte una de las partes más útiles y más efectivas para usar y salir airoso de cualquier tipo de reunión con un cliente, dónde se solicita una demo y no tenemos nada de información al respecto.

La técnica del menú del restaurante

Lo que vamos a usar es la técnica del menú de restaurante. ¿Sabes para lo que sirve un menú en un restaurante? Llegas a un restaurante hambriento y el camarero se acerca a tu mesa y te pregunta: “¿Qué va a tomar?”. ¿Qué le respondes? La respuesta más probable sería: “No lo sé, ¿qué es lo que tienen?” y el camarero podría contestar: “Tenemos de todo, entrantes, platos principales, segundos platos y postres, ¿qué va a tomar?”.

Estoy de acuerdo que, en ese caso el camarero tendría los días contados en el restaurante pero, esa analogía, ilustra perfectamente lo que nuestros clientes se encuentran cuando vamos a hacerles una demo sin saber nada de ellos.

¿No sería mejor enseñarles lo que podemos demostrarles y que ellos elijan lo que quieren ver? Que ellos nos revelen cual es su principal problema como si eligiesen los platos de un menú.

Precisamente en eso se basa esta técnica.

Cómo la ponemos en práctica

Para ponerla en práctica podríamos hacer lo siguiente. Imaginemos que nuestra empresa tiene una solución de ciberseguridad basada en logs (gracias Splunk) y podemos mostrar los siguientes casos de uso:

  • Comprobar el estado general de la seguridad de los sistemas
  • Revisar los cuadros de mando que revisan la seguridad en tiempo real
  • Mostrar los eventos de seguridad más relevantes
  • Investigar la conducta de usuarios y el funcionamiento en los host
  • Verificar que los sistemas cumplen las normas regulatorias

Ahora podríamos decir a nuestros clientes que estos son algunos elementos del menú, procedemos a explicar en qué consiste cada uno de ellos y preguntamos a nuestros clientes que voten los que tienen más interés para ellos.

Después de reordenar los elementos del listado en función de los votos que han tenido cada uno de ellos podemos comprobar que:

  • Hemos descubierto los principales problemas que tiene el cliente (los que más puntuación tienen)
  • Tenemos una guía para nuestra demo
  • Podemos gestionar nuestro tiempo para enseñar lo que realmente importa, no pasa nada si no tenemos tiempo de cubrirlo todo porque hemos cubierto lo que el cliente necesita.

Además, el cliente no solo va ver la demostración que cubre sus problemas más importantes. Además tiene una visión más amplia de las soluciones que ofrece nuestra compañía.

¡Espero que esta técnica te sirva!

Si te interesa profundizar más en está técnica y en otras para mejorar tus destrezas como preventas o convertirte en uno, déjame un mensaje aquí. En breve voy a anunciar algo que seguro que te gusta.

¡¡Muchas gracias!!

Comparte el artículo

LinkedIn
Facebook
Twitter
Email
WhatsApp