Storytelling es un concepto que, cada día más, se escucha en nuestro entorno profesional pero, ¿qué es el storytelling? y ¿por qué es necesario para los preventas?
El storytelling es la capacidad que tenemos para contar historias, como dice César Castro, la forma más rápida para llegar al cerebro es por medio de las emociones y, la forma más directa de llegar a las emociones es usando historias.
Los seres humanos, siempre hemos sido “contadores de historias”, sólo hay que mirar las pinturas rupestres que ya nos demuestran que, nuestros antepasados, ya usaban el storytelling para hacer que su mensaje fuese más memorable.
Cuando contamos una historia, nuestro mensaje es hasta 20 veces más memorable que cuando, simplemente, entregamos información.
Cuando estamos frente a un cliente, lo primero que necesitamos es su atención, si no tenemos su atención, no tendremos influencia y, sin influencia, nuestras ideas y mensajes no tendrá impacto.
Y, ¿no es eso lo que perseguimos los preventas? Lo que queremos es que nuestro mensaje sea más memorable que el de la competencia. Queremos que nuestro cliente recuerde cómo nosotros resolvemos su problema en lugar de las soluciones de nuestra competencia.
¿Cómo conseguimos tener la atención de nuestros clientes en el momento actual? ¿Cuántas veces, durante una reunión, hemos visto como los asistentes “desconectan” y empiezan a mirar su móvil o revisar el correo?
La clave principal para obtener la atención es generar emociones. Nuestro cerebro filtra la información dependiendo de la carga emocional que produce. Sólo si tenemos la atención vamos a poder influir.
Y, ¿qué emociones voy a generar cuando lo que vendemos es software? Lo que necesitamos hacer es ponernos en el lugar de nuestro cliente y conocer sus problemas y lo que les supone. ¿Cuántas veces nos hemos reunido con clientes que estaban frustrados por su solución actual?
Tenemos que conocer a nuestros clientes, a nuestra audiencia para poder identificar que emoción vamos a usar para que nuestro mensaje resuene en su memoria. Así podremos comunicar una idea, un principio que usaremos para comunicar nuestras ideas de manera simple y efectiva.
Aprender a contar historias memorables nos permitirá conectar con nuestros clientes por medio de las emociones. De esta manera, haremos que nuestro mensaje cale de manera profunda y así diferenciarnos de la competencia.
Aprovecho para invitaros a la charla que tendré con Patrick Pissang en LinkedIn donde hablaremos (en inglés) de la importancia del storytelling en el mundo de la preventa. Aquí tenéis el link
También os invito al Festival de Storytelling Estratégico donde estaremos poniendo en práctica las enseñanzas de César Castro, el festival es online y os podéis registrar aquí
Y, cómo no, os dejo el enlace al podcast de Storytelling Estratégico donde podéis escuchar a César Castro y donde podréis comprobar todo el poder que nos dan las historias… cuando sabemos contarlas.
¡¡Espero vuestros comentarios en redes sociales!!
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