Imagen de Michal Matlon en Unsplash
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Demos que NO hacer como preventas – IV

Sigo con la serie de acciones a evitar cuando hacemos una demostración de software a nuestros clientes.

Uno de los errores que más se repite es no confirmar el tiempo disponible que tenemos en la reunión. Os pongo en situación:

Hace 3 semanas, planificamos una reunión de 2 horas con el cliente. ¿Hay alguna razón por la que ese tiempo haya cambiado?

Empieza la reunión y, sin confirmar el tiempo que tenemos disponible, nuestro amado equipo comercial empieza su maravillosa presentación corporativa.

Después de 20 minutos empezamos nuestra demo…

Las cosas van tal y como estaban planeadas hasta que, de repente, el cliente mira su reloj y dice: “Perdón, podemos hacer un resumen en los próximos 5 minutos? Tenemos una reunión de QBR”.

Ahora tenemos que terminar nuestra demo sin poder llegar a la slide donde aparece el aporte de valor y tenemos que pedir una nueva reunión con el cliente…

¿Hay algo peor que esto? ¡¡Claro que si!! Podemos empeorarlo sin confirmar el listado de personas que van a acudir a la reunión os los objetivos que tienen. Siempre es maravilloso entrar en una sala con 20 personas cuando solo esperábamos a 2 ( y, por supuesto, no hay opción de hacer discovery).

Este error lo podemos combinar con otro que es igual de común, dejar que las preguntas interrumpan y tomen el control de tu demo.

Pero, ¿no debemos responder las preguntas de nuestros clientes? Pues aquí la respuesta es un “Depende”. Déjame que te ponga un ejemplo:

Empezamos una demo y va bien, después de 5 minutos, alguien nos hace una buena pregunta, ¿qué hacemos?. Paramos la demo y empleamos unos minutos en contestar la pregunta, después de eso, volvemos a la demo. Nos hacen una nueva pregunta más en profundidad y, volvemos a parar y contestar esa pregunta entrando en más detalles. El cliente escucha nuestra respuesta, la evalúa y vuelve a preguntar más en detalle… Ya hemos perdido el control de la reunión, estamos perdidos entre tantos detalles.

Mientras tanto, ¿qué ha pasado con el resto de la audiencia? ¡¡Ya no están!! Durante este tiempo que hemos pasado respondiendo las dudas de una persona el resto han estado hablando entre ellos, revisando el correo o incluso han salido de la sala.

Dejar que las preguntas desvíen la atención de nuestra demo es la manera perfecta de perder la atención de los asistentes más relevantes desde el principio de la reunión y quedarnos sin tiempo antes de llegar a la parte importante.

¿Podemos mejorarlo? ¡¡Siempre!! Podemos dejar que aquellos que no están a favor tomen el control. Son personas a las que, por alguna razón (o quizás ninguna), no les gustamos, no les gusta nuestra compañía o simplemente piensan que su función es torturarnos.

Si dejamos que tomen el control podemos garantizar un fracaso en nuestra reunión. Consumirán todo nuestro tiempo, aburrirán a nuestra audiencia y evitarán que que podamos dar nuestro mensaje.

¿Te has visto en reflejado en alguno de estos errores?

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