Empiezo una serie de artículos acerca de errores que cometemos los preventas a la hora de hacer demostraciones.
“Una demostración es conversación” ese es el tatuaje mental que me ayuda a enfocar las conversaciones con los clientes en los que, quizás, demuestre alguna funcionalidad específica que aporte valor a mi cliente.
Vamos con la primera estrategia que debemos evitar a toda costa:
Demo plana y lineal sin interacción
¿Has estado alguna vez viendo una demo y, después de unos minutos, empiezas a preguntarte… ¿A dónde nos va a llevar esto?
Puedes estar seguro que tus clientes tienen el mismo sentimiento negativo cuando se les hace una demo larga y lineal, que empiezan con el inicio de un flujo y duran 40, 50 o 60 minutos (cuando no más) para al final mostrar una gran pantalla con precios…
Puedes seguir esta técnica de presentación si lo que quieres es que:
- Tu audiencia esté a punto de dormirse cuando llegas al momento de trasladar el mensaje que quieres que resuene.
- Las personas más importantes se vayan de la reunión mientras, todavía, estés dando nombres de módulos y capacidades de tu solución.
- El cliente esté tan desconectado de tu demo que, después de la demo, no recuerde el mensaje que querías transmitir.
Sin duda podemos hacer más cosas para empeorar aún más la situación, por ejemplo:
- Mostrar cómo configurar cosas en tu demo: esa es una tarea que sólo se hará una vez y que, también probablemente, hará el equipo que implante la solución. Con eso conseguirás perder aún más tiempo en cosas sin importancia.
- Con práctica, podrás conseguir gastar todo el tiempo disponible con la configuración y tu flujo definido y quedarte sin tiempo antes de llegar a lo verdaderamente importante.
Dime en redes si has hecho o has estado en una demo de este tipo y qué estrategia usas para no caer en este error.
¡¡Te leo en redes!!
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