como-convertirte-en-preveentas

¿Cómo convertirse en Preventas?

La mayoría de las veces, este rol llega de forma espontánea a nuestra carrera, de hecho, nadie nos habla de PREVENTAS o de SALES ENGINEERS cuando estudiamos y, tal como os conté en el post anterior (https://alvarotoscano.es/mama-yo-quiero-ser-preventa/), no es fácil definir ni lo que somos ni lo que hacemos.

Casi todos los PREVENTAS solemos venir del mundo de la ingeniería y, como ingenieros, ya sea desarrollando soluciones para terceros o internas para la compañía, usamos la tecnología para resolver problemas pero nuestro objetivo no es crear un producto sino COMUNICAR y PROPORCIONAR SOLUCIONES TÉCNICAS a nuestros clientes.

Para proporcionar esas SOLUCIONES TÉCNICAS, un PREVENTAS necesita dominar principalmente 3 ámbitos: tecnología, personas y negocio.

Tecnología

Un PREVENTAS debe ser un experto en el software que su empresa vende. Esto es, tener un conocimiento sólido y completo de las funcionalidades técnicas del producto, capacidades, arquitectura, etc… El PREVENTAS es el contacto TÉCNICO de los clientes por tanto, es el responsable de explicar, investigar y comunicar aspectos técnicos al cliente. Además, el PREVENTAS necesita conocer lo que ofrece la competencia para saber cómo posicionar su solución y asegurarse que es la que mejor se ajusta a las necesidades del cliente.

Personas

En el rol de PREVENTAS, un aspecto determinante es la construcción de relaciones personales con las personas de los equipos de la propia compañía, ventas, marketing, servicios profesionales, product management. De cualquier modo, la relación principal y más importante es la que el PREVENTAS tiene con el cliente, lo que implica crear y mantener una relación fuerte que se mantenga a lo largo del tiempo. El PREVENTAS debe ser considerado como el abogado de su cliente dentro de la compañía y, paralelamente, las personas en la parte del cliente que tratan directamente con el PREVENTAS deben ser los defensores de este y del producto dentro de su organización. Así se construye una relación simbiótica en la que cada uno lucha por el éxito del otro.

Negocio

El PREVENTAS necesita comprender el producto en un sentido amplio en términos de cómo crear un mensaje a su mercado objetivo que desposicione a la competencia. Por eso, el PREVENTAS debe conocer la industria y mantenerse al día de las tendencias tecnológicas. Una capacidad muy importante del PREVENTAS es saber hablar del valor para el negocio del cliente para poder transmitir y justificar el coste del producto en relación al valor que se obtiene. También es importante tener una mentalidad que favorezca el poder elaborar planes a medio/largo plazo para garantizar el crecimiento de los clientes en el futuro.

Comparte el artículo

LinkedIn
Facebook
Twitter
Email
WhatsApp